Al momento de comenzar con tu empresa, uno de los primeros pasos a encarar será descubrir las necesidades de tus potenciales clientes, por lo que diagramar una buena entrevista será de gran ayuda para para enfocarte en tu objetivo.
Te servirá para validar y probar conceptos de producto, y validar y vender una versión limitada o preliminar del producto para comprobar su aceptación en el mercado.
Ahora bien, si ya tenés una empresa, la entrevista también te será de gran ayuda para aumentar tu cartera de clientes, algo clave para garantizar un negocio próspero. Dicho esto, lo que queda por resolver es cómo hacer ese primer contacto; por lo que te recomendamos poner en práctica los siguientes consejos para poder enfrentarte con determinación a esa situación inicial.
Planificación de la entrevista
La gestión de entrevistas con potenciales clientes es un proceso que necesita tiempo, planificación y dedicación.
Tené en cuenta que el objetivo no es llamar por llamar, sino comunicarse con la persona indicada, que tenga capacidad de decisión y de compra. Caso contrario, estarás perdiendo el tiempo en entrevistas vanas.
Y no te olvides que la información es poder; por lo que no deberías presentarte ante un posible comprador sin saber quién es. La improvisación puede jugar en tu contra. Por eso es importante que sepas de tu potencial cliente lo máximo posible, saber de sus intereses para poder ofrecerle lo que necesita, incrementar las posibilidades de que compre tu producto o contrate tu servicio, y establecer con él una relación comercial duradera.
En resumidas cuentas, antes de enfrentarte a tu potencial cliente, debés estar convencido de que podés ofrecerle un producto o servicio que le resultará útil y beneficioso.
No es de menor importancia que te prepares un buen “speech” que te permita moverte seguro en la conversación inicial, y poder convencer a tu posible comprador de concertar la tan esperada entrevista.
Propuesta de la entrevista
Para este primer acercamiento deberás presentarte. Al saludar al posible cliente, llamalo por su nombre y pronunciá con claridad el tuyo y el de tu empresa.
No debés pasar de largo la justificación de la llamada. Es importante que le digas por qué te comunicás; para luego sí solicitar la entrevista. Hacelo con una voz clara y contundente y sé flexible en cuanto lugar, día y horario dependiendo de las posibilidades de tu potencial cliente.
Si no puede reunirse cuando se lo proponés, entonces planteale con firmeza otra alternativa. Si luego de las tratativas te aceptan la entrevista, debés confirmar lugar, fecha y hora del encuentro. Si la rechazan, de todos modos agradecé cordialmente su atención y despedite con respeto.
Desarrollo de la entrevista
Ahora que ya tenés concertada una entrevista, debemos poner atención en cómo llevarla adelante. Te presentamos a continuación algunas sugerencias para un acercamiento apropiado con el potencial cliente:
- Evitá mostrar excesiva confianza
Estás frente a la posibilidad de un logro comercial. El hecho de tener asegurada la entrevista no necesariamente es sinónimo de concreción de negocio. Hay que tener mucho tacto para terminar el trabajo. - Estate atento
Sus palabras y su tono te revelarán cómo percibe tu comportamiento. Es decir, si te mostrás muy insistente, convincente, seguro o dudoso. Deberás tener cintura para encontrar el equilibrio. - Aprendé de sus reacciones
Debés agudizar tus sentidos para comprender qué dice y cómo lo dice, e interpretar algunos mensajes que no resulten muy claros. - Evitá precipitarte i estuviste atento a sus palabras y a su lenguaje corporal, entonces sabrás detectar si seguir adelante con la conversación o si ya no es conveniente insistir.
De esta forma conseguirás una entrevista amena, que no delate en vos una desesperación por vender, algo que no está muy bien visto, y que te hará perder posibilidades de negocios.
